Показатель отказов: от чего он зависит?

Показатель отказов – важный параметр работы сайта. Он показывает, насколько ресурс интересен и полезен для пользователей. Соответственно, чем ниже процент отказов, тем вы...

Копия сайта и необходимость ее создания

Несмотря на то, что сайт – это не вещь, его тоже можно потерять. Серьезные проблемы с интернет-порталом могут быть результатом:Посягательств со стороны злоумышленников. П...

Грамматические ошибки на сайте: накажут ли за них поисковики?

Стоит ли опасаться гнева поисковика, если на страницах сайта присутствуют грамматические ошибки? Этот вопрос волнует всех, кто уже давно распоряжается собственным виртуал...

Как повысить уровень конверсии целевой страницы сайта с помощью психологии желания

Создание соблазнительных для потребителя предложений — не такая сложная задача. Все, что вам нужно — понять, что движет вашими потенциальными покупателями. Как только вы разберетесь с тем, чего они на самом деле желают, у вас появятся инструменты для создания предложений, от которых будет просто невозможно отказаться. Ниже перевод статьи Аарона Бишела, которая содержит несколько психологических методик, используемых успешными компаниями для стимуляции желания приобретать их продукцию, а также советы о том, как оптимизировать целевые страницы и маркетинговые акции.

Мы уже писали о том, как повысить уровень конверсии целевых страниц в материале Создание лендингов: как улучшить дизайн landing page, повысив при этом конверсию?, надеемся, данная статья ее органично дополнит и продолжит.

Как же работает психология желания?

Понимание сути психологии желаний на теоретическом уровне поможет вам применять ее на практике для работы со своей целевой страницей. В своей книге «The Advertising Effect» («Рекламный эффект»), Адам Ферриер — психолог-специалист по потребительскому поведению, объясняет, что желание содержит в себе два основных элемента: индивидуальная побудительная причина и социальные нормы.

Индивидуальные побудительные причины

В основном люди мотивированы получать удовольствие и избегать боли.

В контексте вашей маркетинговой кампании желание возникает, когда люди видят, как ваш продукт или услуга смогут помочь им получить удовольствие или облегчить боль.

Социальные нормы

Понятно, что люди вряд ли будут искать то, что принесет им удовольствие или избавит от боли, не задумываясь о последствиях. Человек по природе своей существо социальное, и все, что делается нами, делается с оглядкой на общественные нормы.

Именно поэтому, прежде чем сделать что бы то ни было, мы задумываемся о следующем:

Как наш поступок будет выглядеть со стороны?
Как принято поступать в таких случаях?
Поступают ли так же те люди, которых мы считаем состоявшимися и авторитетными?


Чтобы вызвать интерес к своему продукту, вам нужно будет учесть как индивидуальные побудительные причины, так и социальные нормы.


Вам нужно будет продемонстрировать потенциальным потребителям, как ваш товар или услуга избавит от боли или привнесет в их жизни больше удовольствия. Вам потребуется убедить свою целевую аудиторию в том, что покупая ваш товар/услугу, люди делают единственно правильный выбор.

Теперь, когда механизм работы желания стал ясен, давайте взглянем, как успешные компании используют действующую силу этих психологических методик для того, чтобы создать поистине эффективную кампанию по продвижению товаров на рынок.

Как компания Airbnb создает соблазнительный образ своих услуг с помощью красивых картинок.

Популярный сайт Airbnb работает над привлекательностью своей услуги, используя красивые изображения.

С помощью профессиональных фотографий, которые максимально эффектно демонстрируют преимущества продукта, эта компания задействует индивидуальные побудительные причины человека с тем, чтобы он остановил свой выбор именно на их услуге.

Airbnb оплачивает услуги профессиональных фотографов, чтобы те делали снимки мест, которые компания предлагает посетить, не взимая плату за это с собственников объектов жилья. Компания осознает всю важность притягательной силы красивых фотографий.

Эта стратегия оказалась невероятно успешной для компании. На презентации в рамках ежегодного фестиваля The Lean Startup SXSW (быстрое тестирование идей), представители компании Airbnb подчеркнули важную роль этой тактики в стремительном росте их оборота до 10 000 000$.

Профессиональные фотографии значительно повысили интерес потенциальных клиентов к их услугам, резко возросло число аренды жилья через Airbnb. Все это дало старт феноменальному росту компании.

Как вы можете использовать данный принцип для увеличения конверсии сайта?

Добавляя фото вашей продукции или услуги на посадочную страницу, используйте только профессионально сделанные снимки. Так вы сможете повысить индивидуальные побудительные причины посетителей.

Не забудьте протестировать

Понимая психологию желания и заимствуя некоторые приемы у успешных брендов, используя принципы убеждения, вы сможете внести небольшие изменения в свои целевые страницы, что положительно повлияет на уровень конверсии.

Помните, что ваша аудитория несколько отличается от аудитории этих больших компаний. Психологические приемы, которые работают для них, могут быть контр продуктивными для вас. Подтвердите свои гипотезы путем A/B тестирования вносимых вами изменений.

Какие из этих психологических методов вы проверите первыми? Дайте знать в своих комментариях!

Этот пост — измененная выдержка из “How to Get Better Marketing Results with Beautiful Design” (Как получить более высокие маркетинговые результаты с помощью дизайна), подробная инструкция для маркетологов о том, как создать красивую целевую страницу, вебсайт или email- кампанию с более высоким уровнем конверсии.

Источник